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法人マーケティング編の鍵(キーワード)

《キーワード1:個人のセールススキルから組織マーケティングへ》

これまで、事業保険の契約は生命保険の販売スキルの中でも、かなり高度なものとされてきました。
私が在籍した保険会社でも、一人前の法人セールスを育てるためには2年ほどの経験と勉強が必要でした。
法人をやりたいという人が10人いても、満足なレベルに育つのはせいぜい1人くらいではないかと思います。

そのため、法人開拓が難しいと感じている方は非常に多いと思いますが、じつは組織的に取り組めば法人開拓はそれほど難しくありません。
意外なようですが、個ではなく、組織で取り組むことが成功の鍵となります。
NGT法人マーケティングプログラムは、これまでごく一部のセールスパーソンにしか開かれていなかった法人開拓の扉を、多くの組織に開放する画期的なプログラムです。

自分の強みというものは、自分ではなかなかわからないものですが、多くの保険代理店もおそらく自分の強みがわかっていないと思います。
直販セールスに対する保険代理店の強みは『組織営業ができること』です。
複数の営業スタッフが手分けして開拓をすることで、広く長く開拓を続けることができるのです。

ところで、なぜ法人開拓は難しいと思われているのでしょうか? 
じつは、法人開拓を難しくしているのは、法人開拓には知識とスキルが必要だという思い込み、商品力がないと勝てないという思い込み、必要以上に知識とスキルを強要するトレーニングの思い込みではないかと思います。
知識を身につけてから開拓を始めようとするために多くの営業スタッフが法人開拓に失敗しているのです。

もちろん、知識やスキルはないよりはあった方が良いのですが、ある程度の知識があれば法人開拓は十分可能です。
なぜかというと、知識は実践を伴って初めて身に付くものだからです。
開拓当初は信頼関係づくりが主体でそれほど相談も出てきません。そして、時折出てくる相談に答えるために勉強していれば、知識は徐々に付いてくるからです。

逆に、経験もない人が、法人専用商品の知識、税務知識、会計知識、時には決算書の見方など教わっても簡単に覚えられるものではありません。
覚えてからスタートしようとしていると、いつまでたってもスタートできないばかりでなく、逆に次々難しい知識が出てくるので、怖じ気づいてしまうのが関の山です。

また、メリットのある商品を前面に出した営業をしたり、必殺のセールストークを身につけようとするケースも多いと思いますが、このようなスタイルで法人を訪問してもそうそううまくはいきませんから、最初に断られて二度と訪問できなくなってしまうというお決まりパターンにはまってしまいます。

法人開拓のコツはスキルや知識でなくマーケティングのしくみづくり!

法人は規模の大小はあっても、たいがいさまざまな形で生命保険に加入しており、毎年何度か見直しのニーズが発生していると考えられます。
大型の経営者保険ではないかも知れませんが、どんなに小さな保険でも契約さえいただければ、既契約の担当者として法人に出入りできるようになります。
チャンスをつかむための関係性づくり。これが大切なのです。
法人開拓に必要なのは知識ではなく、マーケティングのしくみなのです。

現在の法人販売市場における経営者・保険会社が抱える問題点

《キーワード2:売り込まない!》

一般的な法人開拓では、せいぜい「社長さんにお渡しください」と資料を渡して終わりとなっていると思いますが、これではほとんど意味がありません。
経営者は、そのような資料にいちいち目を通したりしないからです。

法人開拓で大切なポイントは、経営者に会うことです。

これだけでも相当高いハードルですが、経営者に会えたとしても「うちには決まったところがあるから!」とか、「もうやっているから!」と言われて撃沈するケースが多いと思います。
では、継続的に経営者に会うためにどうすれば良いのでしょうか?

経営者の味方になる!

そもそも、なぜ2回目の訪問すらできなくなってしまうのでしょうか?
それは、売り込んでしまうからです。

退職金準備の保険、利益を先送りする保険など、確かにニーズのあるお客さまにとっては魅力的な商品かも知れませんが、すでに入っている、そんな余裕はない、頼むなら決まったところで頼む、今は忙しいので聞いてられない、などお客さまにはお客さまの都合がありますから、「今はいってくれ」と言われても困るわけです。

では、どうすれば良いのでしょうか?
保険でさまざまな問題を抱える、経営者の味方になればいいのです。
どうやって?
保険の購買情報、選択情報を提供することで、経営者の保険選択を手助けすればいいのです。

《キーワード3:経営者の目を引く事例情報》

法人にはさまざまな保険のニーズがあり、それは泡のように生まれては消え、生まれては消えと刻々と変化しています。
経営上これらの保険ニーズに的確に対応することが必要ですが、経営者は保険の専門家ではありませんからよくわかりません。
そこで、会計士・税理士に相談することになりますが、会計士・税理士も保険の専門家ではありませんからよくはわかりません。
そんなときに頼りになるのが、保障の専門家です。
しかし、経営者にしてみれば、数多く訪れる保険屋さんの中から誰が専門家であるのか選別することは困難です。

専門情報の提供で経営者に認めてもらう!

そこで、役に立つのが専門情報の提供です。
定期的に「法人が抱える問題を生命保険で解決した事例」をお届けすることで、経営者は学習することができますし、単に売込みしかしない保険屋さんと違うことを証明できるのです。
法人の経営者に、定期的な情報提供を承諾していただければ、さまざまな情報をお届けする中で信頼関係が醸成され、定期的な訪問を継続することで法人にニーズが発生するタイミングを逃さずにすむようになるわけです。

みなが悩む情報提供ツールをSTSCが提供!

もちろんこれを実現するためには、飛び込みで経営者に会えるノウハウと、経営者が関心を示す情報が必要になります。
実はここで(株)コンダクトのノウハウとSTSCの開発した事例情報が生きてくるのです。

株式会社コンダクトの概要
2000年に、HNCから保険管理専門会社として独立した、法人の保険管理、アドバイスを有料で行う会社。
・資本金1200万円
・全国に600社のクライアントを持つ
・有料コンサルティングを実施(年平均管理料100万円)
・損害保険の保険料を平均70%程度に圧縮
・クライアントからさまざまな相談が持ち込まれるため、全国の経営者がどんな問題を抱えているのかがわかる希な情報を持つ。

STSCでは、コンダクトの豊富な情報をもとにして、経営者に見やすくわかりやすいツールを作成しています。(これを事例情報と言います)
営業初心者でも、事例情報を定期的にお届けすることで、経営者との信頼関係づくりとニーズ喚起が可能になるのです。
※STSCの事例情報は、大手生保、大手機関代理店で導入され成果をあげています。

NGT法人マーケティングプログラムでは、初年度8編の情報提供ツールをセットしてお届けし、以降も購入可能となっております。

《キーワード4:新規開拓を可能にする4ステップアプローチ》

さて、そうはいっても法人の新規開拓は難しい!
確かにその通りです。

飛び込みで法人を開拓する場合、経営者に会える確率はどれくらいでしょうか?
確かなデータはありませんが、おそらく東京では1%以下です。
100軒回って1軒会えるかどうかです。
もしこれが、10軒、20軒と会えればどうでしょう。
飛躍的な成果ですね。

STSCが開発した画期的な法人開拓手法!

STSCが開発した手法では、飛び込みの激戦区東京日本橋で経営者との面会率60%を達成することができました。
新人ばかりの代理店スタッフとしては驚異的な数値です。
それ以外に、“今は”忙しいので会えないという経営者が30%。
はっきり断られたのは10%に過ぎませんでした。
しかも、この60%の経営者は継続的な情報提供を承諾しているのです。
※社員20名の法人専門の保険代理店で計測した結果

このような数字を見て、かえって怪しいと思われた方もいるかも知れませんがご安心ください。
このノウハウは、日本的礼儀作法に則った訪問手法であり、まったく怪しいものではありません。
経営者は厳しい営業環境の中でしのぎを削っているので、礼儀作法にはたいへんシビアです。
いきなり訪問して、相手の都合も考えず「社長に会いたい」ということが、どれほど礼儀知らずな行為であるかいうまでもありませんが、ほとんどの営業はこのような開拓を行っているわけです。
これを、マナーに則った訪問スタイルに変えることで、お客さまの応対は180度変わることを体験していただきたいと思います。

みなさんの地域には、目立たなくとも優良な法人がたくさんあると思います。
10人~30人程度の法人でも、年間の保険料数百万円は当たり前、中には数千万円の保険料を支払っている会社もあります。
このような、法人のアドバイザーとなり良い関係を維持しながら、損害保険や生命保険の契約をいただくことで、営業生産性はさらに高まります。
法人の契約は、必ず事業承継、相続へとつながっていきますから、この段階に進めば圧倒的な信頼関係と共に、シェアも確保することでできることでしょう。

また、損害保険代理店さんにとって、他社の損保契約の乗り換えをお勧めすることは難しいかも知れませんが、生命保険の提案であればそれほど難しくはないと思います。

NGTを契機にして、地域の個人のお客さま、法人のお客さま、すべてにすばらしいサービスを提供し、愛され支持される存在になろうではありませんか!

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