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代理店変革の鍵(キーワード)

NGTの概要だけご覧いただいても、わけがわからないという方も多いと思います。
NGTはさまざまな要素が複合した多面体なので、「ひと言でこうだ!」と言いにくいのです。
そこで、さまざまな要素をキーワードと置き換え、書き下ろしてみました。

《キーワード1:生産性の向上》
近年、多くの保険代理店が生き残りを賭け大型化に向かいました。
しかし、大型化だけで問題が解決したわけではありません。
どれほどの収保があろうとも、従業員1人あたりの生産性が上がらなければ利益は出ないからです。
では、1人あたりの生産性を上げるにはどうすれば良いでしょうか?

《キーワード2:組織販売》
損保だけでは無理だから、生保を売る!
誰もがそう考えるわけですが、実際には簡単ではありません。
損保代理店による生保の併売率も平均で5%前後であり、多くの代理店が、生保の販売に悩んできました。

なぜでしょうか?
営業スタッフの力不足! 努力不足!
確かにそれは原因の1つではありますが、個人的な販売力に頼っていたのでは、いつまでたっても安定的な成果は得られません。
売れる人は教えなくても売れるし、売れない人はいくら教えても売れないからです。
問題は、売れる人は20人に1人くらいしか出現しないことです。
それは損保研修生を見れば一目瞭然でしょう。
もしかすると、個人的な能力に頼っていたからこそ、損保代理店の生保販売は伸びなかったとのではないでしょうか。

では、なぜそうなってしまったのか?
それは、営業スタイルの異なる損害保険代理店に対して、生保直販セールスの販売手法を導入したからではないかと思います。
STSCも過去にその過ちを犯しました。
しかし、その過ちに気づいた私たちは、考え方を改めていきました。
その中で、私たちはこれまで常識だと思われていたことの中に、事実と異なる思い込みの恐ろしさを知ることになったのです。

《キーワード3 生命保険は顕在ニーズ!》
例えば、一般に「生命保険は潜在ニーズの商品だ」と思われています。
損保に比べれば、そう見える側面があるかもしれませんし、研修でもそう教わってきたことでしょう。
しかし、本当に潜在ニーズでしょうか?
日本では40兆円近い生命保険料が毎年、毎年支払われています。
コンビニ業界の7兆円、飲食店など外食産業の15兆円と比べて、とてつもない金額です。しかも、その金額は今のように不景気な時代でも大きくは変わっていません。
人はなぜ、生命保険に入るのでしょうか?
それは生命保険が必要なものだとわかっているからではないでしょうか?
そうであれば「生命保険は潜在ニーズ」とは言えないのではないでしょうか?
※もちろん、中には生命保険のニーズを感じていない人もいます。

STSC見方はこうです。
・生命保険は現代において顕在ニーズの商品である。
・必要な時期が来れば人は生命保険に加入、または加入し直す。
・そして、一生を通じて多額の保険料を支払っている。
これまで、生命保険は典型的な訪問型セールスで販売されてきました。
そこで、売り手側としては「自分が訪問したときに入って欲しい」と思うわけですが、それは無理な相談です。
入る方には入る方の都合がありますから・・・。

そこで、こんなことも言えると思います。
・生命保険は売り手側の都合で入ってもらおうとするから難しいのだ!
どんな商品でも、お客さまの都合を無視してお客さまを口説いたり、お願いしたりして入ってもらおうとするのは簡単ではないでしょう。
だから『生命保険はニーズ喚起をしなければ売れない。』と思われてきたのではないかと思いますが、果たしてそうなのでしょうか?

《キーワード4 情報提供・循環型営業スタイル》
では仮に、生命保険が“顕在ニーズの商品”だったとして、私たちはどうすれば良いのでしょうか? 
お客さまが加入を考えたときに「あの代理店に相談しよう」と思い出していただければ良いのです。
そのためには、売り手側は数多くの代理店や直販セールスの中から『自社を選んでいただくための材料』を提供する必要があります。
それには何が良いのでしょうか?
素人にもよくわかる買い方情報(購買情報)が最適です。
・売り手側はお客さまが必要とする購買情報を提供すればよい。
これに気づいた私たちは、2002年頃からお客さまに売り込むのではなく、情報提供を続ける「情報提供・循環型」という営業スタイルを提唱してきました。
これは代理店だけでなく、直販セールスにも言えることで、この概念によって生命保険営業の姿は大きく変化したと思います。
生保新契約が営業スタッフ1人当たり月10件という驚愕の成果を挙げるHNCでも情報提供・循環型を踏襲しています。
そのため、HNCの営業プロセスには、保険をお勧めするというシーンがありません。
営業スタッフは、損保更改時に会社案内と購買情報の情報提供を繰り返すことで、お客さまから相談されるようになるのです。
もちろんそのためには、ある程度の規模の情報提供先(マーケット)が必要です。
しかし、一定規模のマーケットを構築できれば、そこからは毎年安定した契約が期待できるようになるわけです。
これまでの営業スタイルが「狩猟型」であったのに対し、情報提供・循環型は「農耕型」の営業スタイルであると言えるでしょう。
NGTでは、会社案内、情報提供ツールの制作支援を始めとして、情報提供・循環型営業モデルをあなたの代理店に構築し定着させます。

《キーワード5 有効訪問を増やす》
さて、情報提供・循環型モデルに営業スタイルを変えることで、生命保険の相談率は飛躍的に増えることでしょう。
しかし、それだけではまだ十分な生産性を得ることは難しいでしょう。
1人あたりの生産性を上げるための鍵は、“新規につながる有効訪問の数をいかに増やすか”にかかっているからです。
有効訪問の目標は1日5件。
5件くらいすでにできている思われた方もいらっしゃるでしょう。
しかし、単なる更改手続きは有効訪問にはカウントされません。
事故処理で感謝されれば、新規につながるかもしれませんが事故処理ばかりやっているわけにはいきません。
書類のやりとりも、新規につながっているわけではありません。
こうやって考えると、おそらく現在の営業スタッフの大半の活動は“有効訪問ではない”のです。
ではどうするか??
これまでは、ここで行き詰まっていたのではないでしょうか?
個人に改善を促すしかないからです。
HNCでは、「情報提供を伴った訪問」を有効訪問と位置づけることでこの問題を解消し、飛躍的な生産性へとつなげるとことに成功しました。
しかし、このような疑問もあるのではないでしょうか。
・お客さまが毎回情報提供を聞いてくれるのか?
・情報提供を売込みと取られないか?
じつは、ある行為を伴うことで、このような問題を解消できるのです。
それが会社案内なのですが、ここですべてを解説することは難しいので、詳しくはお問い合わせください。

《キーワード6 分業化による組織営業》
さて、ここまでの話をまとめますと、
・生命保険は今や顕在ニーズの商品であるから売り込んではいけない
・買いたくなったときに“お客さまから選んでいただける”ようにすればよい
・そのために、繰り返し“購買情報”をお届けする営業スタイルに変える
・購買情報の提供によって初めて有効訪問となる
・有効訪問を1日5件に増やしたい
ということになります。
しかし、まだ“どうやって有効訪問を増やすか?”という大きな課題が残っています。
有効訪問が1日1件では、生産性の大幅な改善は望めないからです。
ではどうすれば良いのでしょうか?
それは“分業化による組織営業”です。
やることはわかったとしても、なかなかできないのが私たち人間です。
特に障害となるのがアポ取りではないでしょうか?
毎日効率的なスケジュールを組めるかどうかはアポ取りにかかっているからです。
例えば、更改の月末集中に悩まれている代理店は多いと思いますが、ただでさえ、お客さまとのアポイントは一週間単位でずれ込みがちです。
さらに、営業しながらのアポ取りではなかなかうまくいきません。営業スタッフにアポ取りを任せている限り、改善は困難なのです。
ではどうするのか?
事務スタッフがアポイントを取るのです。
それに加えて、営業に必要な書類、申込書や提案書の作成を事務スタッフが行うことで、営業スタッフは営業に専念し、業務効率を高めることができるのです。
これまで業務のほぼすべてを自分で行ってきた店主には、このような分業制度は許せないものかもしれません。
しかし、普通の資質の従業員には、新規開拓から契約、事故処理、アフターフォローまで1人で行うことに無理があるのです。
大きな会社では、あらゆる業務が分業によって行われています。
それが効率的であり、あたり前の姿なのです。
料理屋さんでも、材料の仕入れから調理、配膳まで1人でやるのは、難易度が高く、生産性も上がりません。
そこで、大きなお店では、仕入れ、仕込み、調理、盛りつけ、配膳などが分業化されています。
分業化してあることで、トレーニングも簡単で、早く熟練することも可能になるのです。
つまり、質の高いサービスを素早くお客さまに提供できるようになるわけです。
HNCでは、事務担当スタッフが、営業スタッフのアポ取り、スケジュール管理、設計書から提案書の作成までを分担することで、営業スタッフがお客さまとの面談に最大の時間を割けるようになっています。
お客さまのために、できる限りの時間をとる。 
これこそ、サービスの基本ではないでしょうか!
NGTでは、共有ビジョンの作成から始めて、組織力を高め、業務効率を高めることで、イキイキとしてしかも生産性の高い次世代の代理店づくりを目指しています。

《キーワード7 チェンジマネジメント》
代理店が他業態に勝てる最大の理由としてあげさせていただいたのが『マネジメント』でした。
理由は、ほとんどの保険会社では『狩猟型(結果管理)マネジメント』が走っているため、お客さまの利益よりも営業担当者の利益が優先してしまい、顧客本意になり得ないからです。
(残念ながら、来店型ショップにもその傾向が見られます) どんなに顧客第一を標榜していても、どんなトレーニングを施しても、「とにかく設計書を出して詰めろ!」という狩猟型マネジメントや、「今月はどうなんだ!」という結果マネジメントが行われていたのでは、良いサービスを提供できるわけがないからです。
これは同時に代理店のマネジメントにも当てはまる可能性があります。
ほとんどの損害保険会社が、典型的な『結果管理マネジメント』の会社だからです。
そして多くの店主の方が、結果管理マネジメントが当たり前の中で生き抜いてきたスーパーマンなので、自分の代理店でも何の疑問もなく『結果マネジメント』を実践しているケースが多いのです。
あるいは“できて当たり前“という前提で、ほとんどマネジメントしない『放任マネジメント』になっているのではないかと思います。
よりよいサービスのために人を創るのがこれからの代理店の進む道であるとすれば、社員を教え育むのが店主に求められるマネジメントだと思うのです。

マネジメントの役割
自らの組織に特有の使命を果たす。
仕事を通じて働く人たちを生かす。
自らが社会に与える影響を処理するとともに、社会の問題について貢献する。
P.F.ドラッカー マネジメント

つまり、店主がマネジメントスタイルを変えられるかどうかが、代理店変革最大の鍵なのです。
しかし、長年に渡って身につけた習慣はそうそう簡単には変えられないでしょう。
時にはなかなか動かないスタッフに激怒したり、挫折しそうになるかも知れません。
あるいは、なかなか見えてこない成果に、我慢できなくなるかも知れません。
それを支えるのがNGTです。NGTが長期間にわたるプログラムになっているのは店主のチェンジマネジメントを支援し、同時に代理店スタッフの育成を支援するためです。
NGTが最良最適なプログラムだとは言い切れませんが、このような観点による代理店変革に共感されたのであれば、私たちと一緒に力を合わせて、すばらしい未来づくりにチャレンジしようではありませんか!

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