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悩み多き代理店経営!しかしピンチとチャンスは隣り合わせ!

組織営業モデルへ進めるのであれば代理店は面白い

STSCは、長年にわたって生命保険会社の営業力を高める取組みを続け、これまでに25社のお手伝いをさせていただきました。(合従連衡で名前が消えた会社もあります)
その私たちであるから明言できますが、損害保険代理店は生命保険販売拡大を目指すさまざまなチャネルの中で、明らかに優位な位置にあると思います。

というのも、生命保険の販売の鍵を握るのは『お客さまへの接近度』だと思うのですが、残念ながら多くのチャネルでは結果的にお客さまを遠ざけることになっているからです。
※今のところ例外は、来店型ショップとネット生保です。

お客さまへの接近度を高めるためには、商品購買時にお客さまから選んでいただけるような信頼関係づくりが大切であることはいうまでもありません。
ですから、どのチャネルも顧客第一を謳い、営業の質を高めようと必死になっているにもかかわらず、実際の現場では逆のことが起きているのです。

マネジメントの役割は長期的な成果を作ること

なぜか? それは、短期的成果最優先のマネジメントに問題があるからです。
マネージャーの本来の役割は、とかく短絡的になりがちな営業活動を、長期的視点から調整し、長期的かつ安定的な成果が得られる組織をつくることです。
種をまき、育てるように、信頼関係の厚いお客さまを創り、増やしていくためには時間がかかります。しかし、多くの営業職員、営業担当者どうしても種まきなしの狩猟型営業に走りがちになります。

そこで、狩猟型、青田刈り的営業を防ぎ、長期的視点に立って種まきを続け、大切に育てさせるのがマネージャーの役割なのです。

マネジメントは、常に現在と未来、短期と長期を見ていかなければならない。存続と健全さを犠牲にして、目先の利益を手にすることに価値はない。逆に、壮大な未来を手にしようとして危機を招くことは無責任である。
P.F.ドラッカー 「マネジメント」

しかし、残念ながら多くの組織で狩猟型、青田刈り的営業を率先しているのは他ならぬマネージャー自身なのです。
そして、それが文化になっているのです。

STSCはこのようなマネジメントの文化を変えようと努力を続けていますが、それはまるで巨大タンカーを手こぎボートで押しているようなもので、当面改善の期待はできません。

ランチェスター 弱者の戦略

しかし、代理店は違います。
店主が心を決めさえすれば、現在の団子レースを抜けていち早く頂上に到達できるのです。これは雲をつかむような話ではありません。
ランチェスター戦略で言うところの『弱者の戦略』を実践すればよいのです。つまり、なるべく狭いエリアの接近戦で勝負を挑むのです。

HNCの活動イメージ

代理店には、毎年顔を合わせることが可能なお客さまが数百、数千あるはずです。じつは、このお客さまが宝の山なのです。
保険ネットワークセンターが飛躍的な業績を挙げられるようになったのは、既契約者に情報提供というサービスを続け、お客さまとの信頼関係を築きあげることで、自社をブランド化することに成功したからなのです。お客さまからの信頼が得られることで、多種目化、生保の併売、新規紹介へとつながっていくのです。

問題は、営業スタッフをこのレベルに引き上げることができるのか?という点ではないでしょうか?
保険営業が商品販売から、サービス業へと転換するために必須となるのが『社員の質を高めること』ですが、実はこれが最大のハードルなのです。
優秀な店主であればあるほど、従業員の教育ほど難しいものはなく、おそらく多くの経営者がチャレンジし、挫折しているのではないかと思います。
そこで、このハードルを低くし、超えられるようにさまざまなサポートをするのがNGTだというわけです。
NGTでは、これまでと異なるまったく新しい手法で、代理店スタッフの意識変革を行い、チームで考え行動する組織へと進化させることができます。

意識改革の流れ

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