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来店型保険ショップ向け研修教材パック販売開始!

このたびSTSCでは「来店型保険ショップ」向けの研修教材パックを販売いたします。

来店型に特化した研修の必要性

来店型の研修と訪問型の研修は大きく異なります。
訪問型では「ニーズ喚起のスキル」と行動を起こさせるための「モチベーション」が中心の研修になりますが、来店型では「ニーズ喚起のスキル」は御法度であり、逆に「気配りと顧客貢献(おもてなし)」、「選択基準の提供スキル(商品の選び方)」が欠かせません。
つまり、来店型は「接客研修」ではあり訪問型は「セールス研修」であるわけです。
訪問型は商談のチャンスを逃さないために「(多少)押しが強い」方が良いのですが、来店型では押しが強いと顧客を逃してしまいます。

図1

問題は、これまでの研修の多くは訪問型がベースになっているので、どうしても来店型にそぐわない部分があったことです。

一般的にどんな商売の店舗でも、駅前など特別な立地でなければリピート購入と口コミ無くして商売は成り立ちませんが、これは保険ショップも同じです。
保険ショップの場合、新規顧客の獲得はチラシやWeb、広告等で行っていると思いますので、店員教育はリピート購入と口コミにつながるものでなければなりません。
また、保険ショップの店員でも完全固定給ではなく、固定給+歩合制になっていると思いますが、歩合制の場合つかんだ顧客から契約をいただかなくてはならないという意識が強いため「接客」ではなく「セールス(売り込み)」になりがちです。

これが通常の訪問型研修ではなく、来店型に特化した研修が望まれる理由です。

STSCの来店ショップ窓口担当者研修の特徴

1.使命感、顧客貢献の意識を醸成できる研修です

「店員の意識、サービスのレベルが高い」お店は、お客さまから愛され、口コミや紹介が出るようになります。

ではどうやってこのような店員を育てるのでしょうか?
顧客サービスの重要性を、口を酸っぱくして教えるのでしょうか?

実は、人の行動や意識には教えられるものと教えられないものがあるため、研修の組み立て(デザイン)が非常に重要となります。

  • 商品知識は教えることができます。
  • 顧客応対のハウツーもトレーニングすればある程度できるようになります。
  • ※こうすれば売れるという「ノウハウ」は通常教えることができません。
    そもそもノウハウは「できる人にはでき、できない人にはできない」ものです。
  • 使命感や顧客を大切にする気持ちは教えることができません。
    話して聞かせることはできますが、教えると知識として身についてしまい実践しないということが起きてきます。
    これらの「想い」は自分自身で体験して会得するしかないからです。

良く「使命感教育」という言葉を聞きますが、教室でビデオを見たり、誰かの話を聞かせても行動が変わるわけではありません。
ですから、使命感教育はお客さまや先輩、仲間とのふれ合いの中から、誰に言われるわけでもなく自分で感じ、心に刻んでいくことができるような研修デザインが必要になるのです。

※知識を教えていく研修スタイルを「客観主義モデル」、体験や周囲とのふれ合いの中から身につけていく研修スタイルを「社会構成主義モデル」と言っています。

2.心暖まる応対で再来店・ファン作りを目指した内容になっています

STSCの来店ショップ研修は、お客さまとの信頼関係を強化し、お客さまをファンにするようなつくりになっていますから、年数を経るに従ってファンが増え、利益の出る経営が可能になっていきます。

また来店ショップは、ショッピングセンターなどに設置されることが多いため、地域密着度が高い構造になっています。STSCの研修プログラムは「三方よし」を実現することで真に地域貢献が可能です。

3.お客さまに明確な選択基準を提示して、お客さまの購買を支援します

改正保険業法でも、お客さまに対する情報提供義務が強化されましたし、提案の根拠を求められるようになりました。
STSCの研修では、「必要保障額の算出→お客さま主体の商品選択」の流れをしっかりと身につけることができるため業法対応も十分です。
※STSCオリジナルのライフプランシミュレーション「ELPS」もご利用いただけます。

4.組織学習(チームワークの醸成)を組み込んだ内容になっています

店舗スタッフが相互に学習する力を高めることで、接客の改善、スキルの改善など自発的に改善行動をとれるようになります。

5.導入が容易です

導入が容易でたいへん評判の良いプログラムです。

  • パワーポイントの研修プログラムで、すぐに研修を実施できます。
    (PPT140ページ + トレーナーマニュアル + 受講生テキスト&実践ノート)
  • ベテラントレーナーならすぐに使いこなせます。(トレーナー研修も実施可能です)
  • 基本は「1日研修×3回」の研修になっています。集合研修の間に実践期間があります。(研修のカスタマイズは可能です)

研修スケジュール
1日目 10:00 開講、研修チェックイン
私たちが目指したい姿
来店ショップの役割と使命
お客さまが抱える不安とは?
12:00 【昼食】
13:00 生命保険業界の概要
私たちが提供する解決策とは?
接客の流れと当社のご案内(ロールプレイング)
18:00 まとめ、チェックアウト
2日目 9:00 ストレッチ/研修チェックイン
生命保険の基本
ライフプランニングと保障設計(ロールプレイング)
12:00 【昼食】
13:00 インタビュー
保障の目的と考え方
選択基準の提供(保障の考え方、商品の選び方)
お客さまのメンテナンス
モニター活動について
18:00 まとめ、チェックアウト
3日目 9:00 ストレッチ/研修チェックイン
商品設計のスキル
12:00 【昼食】
13:00 保障提案の進め方(ロールプレイング)
お申込みと成立管理
お客さまのメンテナンス
自己紹介シートの作成
18:00 まとめ、チェックアウト、修了証

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