HOME > 金融機関のみなさまへ

金融機関のみなさまへ

金融商品の販売で銀行窓販に何が起きているのか

全体的に見ると、窓口販売における金融商品の販売パターンは、波を描きながら徐々に下降線を描いているのではないでしょうか。

窓口販売における金融商品の販売パターン

そして、その過程では下記の現象が順に現れていると思います。

①    新商品の投入
②    販売圧力の上昇
③    一時的な業績向上
④    業績低下によるてこ入れ策、または新商品の投入
⑤    見込客の枯渇
⑥    販売担当者の疲弊 ⇒ 離脱(退職・メンタル)

担当者の疲弊感は退職誘因となり、ベテラン行員の退職につながっている可能性があります。この状況から推察するに、銀行は今後の活動基盤となるベテラン行員と見込み客を失っていきつつあることが懸念されます。

ではなぜ、このような現象が見られるのでしょうか。その根幹には、商品力に頼り、見込客づくりを怠る販売スタイルがあるのではないでしょうか。見込客づくりに力を入れなければ、お客さまが一巡してしまうとすぐに業績が低迷してしまいます。すると、業績低迷を新商品でカバーしようとするので一時的に業績が回復したように見えるのですが、実際には青田刈りになっているので、状況の悪化に拍車をかけてしまいます。そして、売れなければ、販売担当者が疲弊し、退職やメンタルに陥る割合が増え、だんだん新人ばかりの職場になっていきます。新人=素人ですから、サービスレベルが低下し、ますます顧客離れが進んでしまう可能性があります。

この構造をシステム図に描いて見るとこのようになるのではないでしょうか。

システム図

この構造から抜け出ることができなければ、状況はますますきびしいものになっていくと考えられます。
ではいったいどうすればよいのでしょうか?

早急に手を打たなければならないのは、『見込客の枯渇を防ぐこと』です。見込客を増やしながら、成果を高めていく営業スタイルとしてSTSCが提唱しているのは情報提供型販売手法です。

情報提供型販売手法

STSCは金融機関向けに情報提供型販売手法を導入するプログラムとインナーホールセラー(社内講師養成)のトレーニングプログラムを御行向けにカスタマイズして提供することができます。その骨格は、最新の社会構成主義学習理論とポジティブ心理学からなっております。