さまざまな営業施策を打ってみても、だんだん状況が悪くなっていく。そんな時は施策が根治療法（原因療法）ではなく、対症療法になっている可能性があります。
多くの場合、対症療法では原因を根本から解決することはできないので、対症療法を繰り返す事になります。さらにこれを繰り返しているうちに、新たにさまざまな症状が現れ、どこから手を付けて良いのかわからなくなっていきます。
例えば、営業成績が上がらない、行動量が落ちる、モチベーションが下がるなどさまざまな症状が同時に起きてくることが多いようです。

これらは一見して独立した現象のように見えますが、水面下では相互に関連してお互いに影響を与え合う構造があり、手の打ち方によっては症状をさらに悪化させる悪循環を起こしてしまいます。
このような問題を根本から解決するには、好循環を起こすレバレッジ（てこ）を見つけることが大切です。レバレッジが見つかれば、１つの施策から幾重にも波及効果を生むことができ、さまざまな症状を同時に消し去り、等比級数的な成果を期待することができます。

STSCでは、保険業界を中心に１０年間のコンサルティングで培ってきたノウハウを活かして“STSC戦略立案プロセス”を構築しました。このモデルに沿って『効果的なレバレッジ』の発見、さらに成果をあげるためのしくみ作り、トレーニングまで一貫してお手伝いさせていただきます。

STSC氷山モデル

【現象】 売れるのは一握りの人だけ(上位２割で８割の成果)。 キャンペーンを打ってもだんだん売れなくなってきた。 しかもキャンペーン期間以外の落ち込みがますます大きくなってきた。 モチベーションが低い。 自分の意見を言わない社員が多い。 新規開拓が難しくなっている。 【構造】 そもそも自力で成功できるタイプが２割いると言われているが、 多くの場合この２割だけが成功できる制度(育成システム・評価システム)になっている。残りの８割を育てる制度を作らなければ改善できない。 キャンペーン頼みの営業施策になっており、根本的な解決策を採っていない。 また、キャンペーンが会社本来のビジョンや目的に相反した内容になっている。 動機付けのミスマッチが起きている。報告業務が増えている。仕事がますます複雑になり、達成感を得られにくくなっている。 意見を言える安全な場がなく、言えば言ったで否定されるような環境 新規開拓型営業が回り続けている 【メンタルモデル】 やる気があればできる。できない人が悪い。目標を与えれば人はやるものだ。人は金で動く。 キャンペーンをやると盛り上がる。キャンペーンをやらないと売れない。人は金で動く。 仕事第一。目標を達成することが喜びだ。自分の価値観と他人の価値観は一緒だ。 人材育成の価値観（人は踏めば踏むほど強くなる。人は叱られて育つ）。言わない人が悪い。 お客様は新しい商品を求めている、新規開拓が大事

一般的に採られやすい解決策

1. 低成績者に対する営業力強化研修。結果管理の強化。
2. キャンペーンの強化。マネジメントに対する指導強化。賞罰の強化
3. キャンペーンの実施。個別指導の強化。モチベーション研修
4. ミーティング回数の増加。個別面談。意見を吸い上げる仕組みを作る（SNS等）。コミュニケーション研修。
5. 新規開拓キャンペーンの実施。人事制度や評価制度による後押し。

しかし、これらの解決策の効果は一時的なものに留まり、根本的な解決にはならないばかりか、時には副作用を生み、問題をさらに悪化させてしまうことさえあります。

STSCの解決策

• 自社のミション・ビジョンに基づいたマネジメント構造、販売構造の見直しと再構築。
• キャンペーンに偏重しない販売構造の構築。
• 普段の企業活動の中で価値を見いだせる仕組みの構築。
• 社内コミュニケーションの円滑化、発言を促す安全な場づくり。
• 新規開拓に偏重しない収益構造の構築

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