一時のコーチング熱も冷めてしまった感がありますが、コーチング自体の価値が下がったわけではありません。セールストレーニングの基本概念としてコーチングは必要不可欠です。今だからこそ、コーチングを正しく理解するためにお勧めできるのがこの本です。企業のコーチングで高い実績を誇るヒューマンバリューがコーチングについて語っています。具体的なスキルも紹介されていてたいへんためになる一冊です。

ヒューマンバリューホームページ
http://www.humanvalue.co.jp/

ヒューマンバリュー著
オーエス出版

コーチングを学ぶ人には必読の書。昭和51年初版本を翻訳しなおしたのがこの「新インナーゲーム」でここにコーチングの原点を見出せます。著者のＴ.ガルウェイ氏はコーチング界の第一人者です。

伊場野談：私は以前、カリフォルニアのガルウェイさんの自宅を訪ねる機会があり実際にコーチングを受けてきました。ゴルフをやったことのないおじさんたちが1時間程度のコーチングでナイスショットを打つのを目の当たりにしました。以来、私達の研修はすべてコーチングの概念で組み立てられています。

Ｗ・Ｔ・ガルウェイ著
日刊スポーツ出版社

ティモシーガルウェイ待望のコーチングのビジネス版。

システムシンキングフィールドブックと共にお勧めの一冊です。

Ｗ・Ｔ・ガルウェイ著
日刊スポーツ出版社

『これほどセールスの現場を的確に捉えた本はありませんでした』

非常に奥深いセールスマニュアルです。特にお客様の心理について独自のものさしで表現していてたいへん参考になります。翻訳ものなのでいまひとつピンとこない部分もありますが、HOWTO物の域をこえトレーナーのテキストに使いたいくらいの一冊です。神田さんの本、パーミションマーケティングと合わせてこれからのセールスの道を示してくれている一冊です。ＳＴＳＣの購買の段階は、この本の概念を参考にして組み立てられています。

ロバート・Ｌ・ジョールス著
三笠書房

身につけること、覚えること、はセールストレーニングと切っても切り離せません。しかし、どうやったら効果的に覚えられるのか、また身に付くのかが良くわかっていませんでした。最新の脳研究を基にして書かれたこの本は特に中高齢者へのトレーニングに光を与えてくれます。

手軽に読める割には大変価値がある本です。

池谷 裕二著
ライオン社

『マーケティングとはこういうことだったのか!!』

いろいろ紹介させていただいた本の中で一番売れた本だと思います。広告やDMのスキルについて実に深い洞察から描かれていてすぐ役立つし、セールスにおける心理面の勉強にも最適の一冊。会員になれば関連のビデオや、資料もいただけます。今では有名コンサルタントとなった神田さんの黎明期の本です。いずれも『うーん』とうなる内容でした。研修担当者には絶対読んでもらいたい本です。

神田 昌典著
ダイヤモンド社

『お客様に嫌われては何も始まらない』

『しかし、なぜみんなお客さまを怒らせているんだろう？？』

待望の第二作目。より具体的で読みやすくなっています。ご本人は「エモーショナルマーケティング」という表現を取っているが、マーケティングを超えてセールスにも必要なものだと思います。

その後「もっとあなたの会社が・・」という続編が出ています。また、彼の門下生が書いた「年間3万円で成功したスーパーインターネット通販」という本もなかなか面白い一冊です。

神田 昌典著
フォレスト出版

『神田さんの話を論理的にまとめるとこうなる』

米YAHOO!副社長の著者が記した、現代のまた未来のマーケティング像。本書の中で今までのセールススタイルは「土足営業」であると説かれているが、そのとおりだと思います。私たちも長らく受講者の皆さんにお伝えしてきたのは、お客様を大切にする『パーミション（許諾）』のスタイルです。難しい本が苦手な人には勧めませんが、トレーナーやマネジメントをする人には良いかもしれません。

セス・ゴーディン著
翔泳社

『タイトル以上に面白い！』

タイトルが少しいかがわしい感じですが、中身は面白いです。本書はいろいろなセールス本が「お客様をつかむまで」をテーマにしているのに対し、「つかんだお客様にそのあとどうすればよいのか」をいろいろな具体例であげてくれている本です。特に「非対面」によるいろいろなマーケティングやサービスヒントになります。

ジョン・スポールストラ著
きこ書房

売る立場の本は多いのですが、買う立場からセールスを捉えた珍しい本です。来店型ショップには必読の書です。顧客心理に基づいたストーリーなのでセールスにも大変参考になります。

パコ・アンダーヒル著
早川書房

1998年第1号『ハーバード・ビジネス』誌で「過去75年間に米国の企業経営思想に大きな影響を与えた重要な書籍」として紹介された、最近10年間の書の2冊のうちの１冊。それが“最強組織の法則”です。ピーター・センゲ教授が発表した本書がその後の組織学習の原点となっています。（株）ヒューマンバリューのラーニングオーガニゼーション（組織学習）研究会発足のきっかけとなった本です。

ピーター・M. センゲ (著)
徳間書店

ピーター・M. センゲ (著)
日本経済新聞社

最強組織の法則の実践編がこれ！

ヒューマンバリューのＬＯ研究会では、この本を題材にした勉強が続けられていました。いろいろな事例が載っているので大変参考になります。センゲの理論はいろいろな企業で実践され、研究され続けています。その事実がけっこう驚きだった事を覚えています。

ピーター・M. センゲ (著)
日本経済新聞社

日本では日の目を見なかったシステム思考の教科書的な本。システム思考が一般的にならなかったのは大きな損失だと思います。教科書的なので、システム思考を本気で勉強しようとする人でないとちょっと敷居が高いかも知れません。そんな方は下記トレーニングブックから入ることをお勧めします。

バージニア アンダーソン (著)
ローレン ジョンソン (著)
日本能率協会マネジメントセンター

具体的事例でシステム思考を勉強できる優れものです。システム思考は、システム図を描いてチームで語り合う（ダイアローグ）ことでお互いのメンタルモデルが明らかになり、思考の枠が飛躍的に大きくなります。営業トレーニングにも有効だと考えています。

ダニエル キム (著)
バージニア アンダーソン (著)
日本能率協会マネジメントセンター

最強組織の法則のところで紹介させていただいた、「過去75年間に米国の企業経営思想に大きな影響を与えた重要な書籍」の２冊のうちのもう１冊が“ビジョナリーカンパニー”です。原題は“Built to Last”でこれは邦題の方が良かったせいか売れています。本に時計の絵が描いてありますが“Built to Last”とは“永遠の創造”というような意味で、１００年にわたって繁栄し続けている世界の企業を徹底的に調査した本です。経営者には必ず読んでいただきたい一冊です。日本ではソニーが取り上げられています。

ジェームズ・C. コリンズ (著)
ジェリー・I. ポラス (著)
日経BP出版センター

ビジョナリー･カンパニーの筆者の一人、ジェームズ・コリンズが書いた第２弾。「ビジョナリー･カンパニーにはどうやってビジョナリー･カンパニーになれるのか？の方法が書かれていない」という批判を受けて起こした本で、代表的なビジョナリー･カンパニーについてさらに詳細に調査研究してある。これも必読本です。

ジェームズ・C. コリンズ (著)
日経ＢＰ社

この本だけ読むと、「突飛なことをすればいいのか」と思ってしまうかも知れませんが、この本もリーダーシップと組織学習の実践例です。日本のマスコミやビジネス界は“リーダーシップ”に目がいきがちですが、成功を続ける会社に必ず存在しているのが“学習する組織”です。そんな観点から読んでいただきたい本です。

ケビン フライバーグ (著)
ジャッキー フライバーグ (著)
日経BP社

一時期テレビでも有名になったシアトルの魚屋さんの本です。組織変革をして生まれ変わったこの魚屋さんにも組織学習の姿が見えます。物語になっているので楽しく一日で読めます。変わりたい「課」などで回し読みするには最適！

スティーヴン・C. ランディン (著)
ハリー ポール (著)
早川書房

その後続編が続いている、物語風企業改革ストーリー。

ダイアローグの概念が“オフサイトミーティング”という名で出てくるが、洋の東西を問わず話し合いから物事は進展していくのだと納得できます。

柴田 昌治 (著)
日本経済新聞社

リーダーシップについて欧米で最近見直されている南極探検家シャクルトンについて書かれた本。エンデュランス号の遭難などの本も出ています。パーフェクトストームという映画にもなりました。「リーダーシップというのは所詮持ち前の資質か」と思っていましたが、そうではないらしいことに勇気づけられました。

マーゴ モレル (著)
ステファニー キャパレル (著)
PHP研究所